A tu per tu con il consumatore

Le vendite dirette di cosmetici sono in crescita nel mercato italiano. Oltre che di un rapporto qualità/prezzo premiante per il consumatore, questo tipo di distribuzione si avvantaggia del feed back immediato con il pubblico, in un dialogo che inizia ad aprirsi anche al web. Commercio diretto o porta a porta, per corrispondenza oppure online, la distribuzione diretta piace agli italiani e, nel 2012, costituisce il 5,2% dell’intero mercato, di cui il make-up è una tipologia di prodotto tra le più richieste. Rispetto all’andamento medio del mercato cosmetico, i canali diretti hanno registrato un incremento superiore, quantificato nel 2,2% per il 2012, con un valore di oltre 500 milioni di euro che, secondo le previsioni di Cosmetica Italia (ex Unipro) dello scorso luglio, potrebbe arrivare a superare i 530 milioni di euro alla fine del 2013. Particolarmente rilevante il porta a porta, che vale 430 milioni di euro segnando +2% rispetto al 2011, mentre lievita del 4% la vendita per corrispondenza, portando il valore di questo mercato a 65 milioni di euro. Per quanto muova volumi ancora molto ridotti, sotto i 10 milioni di euro, l’utilizzo di internet per gli acquisti cosmetici vive una fase di forte attenzione, con vendite in ascesa del 20%. La distribuzione diretta si sta dimostrando un canale dinamico, in grado di evolvere e rispondere alle nuove esigenze dei consumatori. Di vendite dirette in relazione al segmento di pubblico che le utilizza e alle strategie di distribuzione parliamo con Celia Delahalle, Direttore Marketing e Comunicazione di Yves Rocher Italia, l’azienda francese specializzata nella cosmesi vegetale che controlla per intero la propria filiera produttiva, dalla coltivazione delle essenze botaniche, alla produzione delle materie prime vegetali, al prodotto, fino alla distribuzione tramite canali diretti e negozi monomarca. Celia Delahalle entra in Yves Rocher nel 2002, inizialmente nella filiale di Mexico City, operando prima nella costruzione delle campagne marketing per il mercato messicano e poi come marketing manager. Nel 2007 passa in Yves Rocher Italia, dove è alla guida strategica della rete di 60 punti vendita monomarca e delle oltre 30.000 consigliere per la vendita diretta attive nel nostro Paese.

Quali sono le tendenze emergenti per quanto riguarda il vostro specifico mercato e come vengono interpretate nei nuovi prodotti?

Tutti i nuovi lanci prodotto vengono sviluppati dal nostro team in Francia. Ogni mercato fa poi adattamenti di carattere locale. Per quanto riguarda le nuove tendenze, sicuramente il trend naturale è molto forte e tante marche cosmetiche, che prima non producevano prodotti con questo tipo di concezione, si sono orientate in questo senso. Yves Rocher ha invece il primato di aver messo al centro delle proprie formule il vegetale già da oltre 50 anni: questa esperienza ci dà un know how insostituibile. Basandosi principalmente sul vegetale e abbinando efficacia, qualità ed etica, la Cosmétique Végétale®Yves Rocher offre una gamma di oltre 700 prodotti per la bellezza e il benessere di tutta la famiglia.

Celia Delahalle, Direttore Marketing e Comunicazione di Yves Rocher Italia.

Come stanno cambiando i consumatori che si rivolgono alla vendita diretta?

Oggi, i consumatori sono più aperti a questo canale di distribuzione poiché ha saputo rimanere al passo con i tempi: con i tablet e internet è ora possibile coniugare gli aspetti di una vendita personale ma digitalizzata, attraverso le più moderne tecnologie. Questo canale ha anche il vantaggio di adattarsi alle necessità delle clienti: sia a quelle più esigenti, che desiderano consigli personalizzati, sia a quelle che desiderano invece una completa autonomia nell’acquisto perché possono avere i propri prodotti preferiti tramite un semplice ordine. La vendita diretta è un canale che sicuramente sta vivendo un trend positivo di crescita in questi anni.

In effetti, in Italia la vendita diretta ha avuto performance positive o stabili nei periodi di crisi: quale futuro vedete per questo tipo di distribuzione?

La vendita diretta, pur avendo una quota ridotta nel mercato cosmetico italiano, in un periodo di crisi rappresenta per le donne un ambito di guadagno e, nel caso di Yves Rocher, anche un’opportunità lavorativa in un settore piacevole e di sicuro interesse come quello della cosmesi. Il nostro punto di vista non è orientato sul futuro dei canali distributivi, ma sulle esigenze delle clienti: saremo noi ad adattarci alle loro necessità e attese.

Quali prospettive per le vendite online in Italia? A quale segmento di consumatori sono legate?

Ad oggi, la quota di mercato dei prodotti cosmetici venduti tramite internet è dello 0.7%. Per cui ora crediamo molto nella vendita diretta e nei negozi monomarca come canali distributivi, perché, sulla base del punto di vista di Yves Rocher di essere sempre all’ascolto delle clienti, al momento rispondono in modo completo ai loro bisogni e esigenze. Entrambi i canali hanno saputo mantenersi al passo con i tempi e adattarsi alla moderna digitalizzazione e ai cambiamenti avvenuti con internet, ormai entrati a fare parte in maniera quotidiana nella vita dei consumatori.

La distribuzione di Yves Rocher avviene tramite diversi canali: in quali mercati stanno avendo un maggiore sviluppo i canali telematici e dove, invece, continuano ad avere importanza il canale diretto e i negozi monomarca? Quali ritenete strategici per il futuro?

Per essere più vicino alle sue clienti, Yves Rocher ha pensato, da sempre, la sua rete distributiva in funzione delle aspettative delle donne, sviluppando i propri canali di distribuzione: vendita per corrispondenza, negozi monomarca, vendita diretta, vendita su internet. Ogni paese, in base alle esigenze specifiche della cliente, ha sviluppato due o tre canali distributivi. Non esiste quindi un canale strategico o privilegiato, ma solo il canale più adatto in funzione delle aspettative di ogni cliente, in ogni paese. La nostra forza è essere una marca accessibile, aperta e disponibile alle esigenze delle donne sia in termini di prodotto che di distribuzione.

 

di E.Perani